Im Grunde ist der Prozess jedes angeworbenen Online-Verkaufes gleich aufgebaut. Hat man einmal verstanden und analysiert, wie ein Sales-Funnel funktioniert, eröffnet diese Möglichkeit ungeahnte Chancen für jeden Unternehmer.

Unternehmer und Verkäufer wollen nur eines: Sie sind von ihren Produkten überzeugt und wollen sie mit möglichst viel Gewinn an möglichst viele Kunden vertreiben. Das Internet bietet Unternehmen Möglichkeiten an, die in der Offline-Welt auf diese Weise niemals möglich wären.

Wenn durch einen profitablen Verkaufsprozess im Internet mehrstellige Umsätze erwirtschaftet werden sollen, müssen einige grundsätzliche Gesetzmäßigkeiten besonders beachtet werden. Besonders wichtig ist der  Wert eines jeden Kunden für das Unternehmen. Denn je höher der Kundenwert ist, desto geringer werden im Vergleich dazu die Kosten für das Marketing, was in der Folge höhere Umsätze bedeutet.

Die 3 wichtigsten Gesetzmäßigkeiten…

Diese Gesetzmäßigkeiten, auf die wir noch näher eingehen werden, beruhen auf dem „Law of Business“ von Jay Abraham, welcher verschiedene Wege aufzeigte, die ein Unternehmen besonders erfolgreich machen. Die Gesetzmäßigkeiten setzen sich aus den drei folgenden Parametern zusammen:

  1. Die Gewinnung von mehr Kunden
  2. Die Erhöhung des Werts jedes einzelnen Kunden
  3. Die Erhöhung der Kauffrequenz jedes Kunden

Jede Unternehmen, die die höchsten Investitionen einsetzen können, um einen Kunden zu gewinnen, werden im Endeffekt auch am erfolgreichsten sein. Denn um diesen 3-Schritte-Prozess in Gang zu setzen ist zunächst ein Kunde notwendig. Das erste Ziel des ganzen soll also sein, dass der Wert des einzelnen Kunden für das Unternehmen, die Kosten für die Generierung des Kunden übersteigt. In der Folge werden finanzielle Mittel frei, die wiederum für die Generierung neuer Kunden genutzt werden können.

Deutlich gesagt …

… bedeutet das, dass jenes Unternehmen, welches kurzfristig einen hohen Umsatz erwirtschaften will, langfristig verlieren wird. Wohingegen das Unternehmen, welches kurzfristig auf hohe Margen verzichtet, langfristig gewinnen wird, weil es dadurch mehr Kunden und gleichzeitig viel mehr Wert gewinnt. Das gilt für große Konzerne in gleichen Maßen wie für kleine und mittelständische Unternehmen.

Wenn es ein Unternehmen schafft, sofort Gewinne zu erwirtschaften und gleichzeitig für jede Kundengenerierung mehr Geld ausgeben können, wird es gesundes und exponentielles Wachstum erfahren. Übertragen auf Marketingaktivitäten im Internet bedeutet das: Traffic erzeugen und gleichzeitig den Kundenwert erhöhen, um profitabel zu laufen.

Schön und gut – aber auf welche Weise können Unternehmen den Wert eines Kunden erhöhen?

Durch strategisch errichtete Verkaufsfunnel erreichen Unternehmen den höchsten Kundenwert pro Verkauf. Dabei müssen 5 wichtige Elemente eines jeden profitablen Verkaufsprozess berücksichtigt werden:

1. Der Lead-Magnet

Zu Beginn jedes Verkaufsprozesses steht immer ein Lead-Magnet, bei dem es darum geht, möglich viele Interessenten zu gewinnen. Diese Interessenten werden Leads genannt. Der Lead-Magnet hat die Funktion, möglichst viele Leads anzuziehen.

Bei einem Lead-Magneten handelt es sich um etwas, das man dem Interessenten im Austausch für deren Kontaktdaten (mindestens deren E-Mail-Adresse) zur Verfügung stellt. Das Ziel des ersten Elementes ist es noch nicht, Umsatz zu generieren oder etwas zu verkaufen, sondern lediglich um den Kontakt zum Interessenten. Nur die wenigsten Interessenten werden direkt beim ersten Kontakt zu Kunden. Sie wollen ein Unternehmen zunächst kennenlernen und als glaubwürdig einschätzen.

Bei dem angebotenen Lead-Magneten muss es sich immer um eine Lösung für ein möglichst spezifisches Problem handeln. Je spezifischer das Problem ist, desto mehr Menschen haben das Gefühl, dass die angebotene Lösung genau auf sie zugeschnitten ist.

Denn nur wenn ein potenzieller Interessent für sich selbst einen großen Vorteil in einem Lead-Magneten sieht, wird er handeln und seine Kontaktdaten im Austausch zur Verfügung stellen.

2. Der Umwandlungs-Aktivator

Sobald Sie die Kontaktdaten eines Menschen erhalten haben, weil er sich für den Lead-Magneten interessiert, sprechen wir von einem Interessenten. Das Ziel ist es, den Interessenten möglichst in einem wertvollen Kunden umzuwandeln, weil er bislang noch nichts gekauft hat und für keinen Umsatz verantwortlich war.

Es geht in dem zweiten Schritt also darum, einen ersten Umsatz über den gewonnenen Interessenten zu generieren. Dieser Umsatz muss nicht zwangsläufig hoch sein. Es geht lediglich darum, DASS der Interessent zu einem Kunden umgewandelt wird. Und was machen Kunden? Richtig, Sie geben Geld aus.

Das mag im ersten Moment ungewöhnlich klingen, aber im Fokus steht die Werterhöhung des Kunden. Der eigentliche Umsatz, aus dem ein Gewinn entspringt, wird später in diesem Prozess entstehen. Bei einem Umwandlungs-Aktivator handelt es sich nämlich ausschließlich um ein niedrig-preisiges Angebot, das einen direkten Bezug zum Inhalt des Lead-Magneten haben muss. Wenn es zwischen dem Aktivator und dem Lead–Magneten keinen engen spezifischen und inhaltlichen Zusammenhang gibt, wird die spätere Conversion-Rate sehr niedrig sein. Es geht darum, ein unwiderstehliches Angebot zu machen, das der Kunde nicht ablehnen kann.

3. Das Hauptprodukt

In kurzem Abstand nach dem Verkauf des Umwandlungs-Aktivator muss das Hauptprodukt angeboten und verkauft werden. Ab dieser stelle im Verkaufsfunnel geht es um die Erzielung von Umsätzen.

Der Unterschied zu gewöhnlichen – und auch altmodischen – Verkaufsprozessen liegt darin, dass das Hauptprodukt nur als ein Bestandteil eines längeren Verkaufsprozesses eingebettet wird und nicht gleich direkt als erstes angeboten wird.

Durch den Verkauf des Hauptproduktes erhöht sich der Kundenwert um ein Weiteres und somit wird auch die Beziehung zwischen dem Kunden und dem Unternehmen intensiver.

4. Der Upsell

Im Anschluss an den verkauf des Hauptproduktes erfolgt direkt das Angebot eines Umsatzmaximierers. Das Ziel dieses Schrittes ist eine erneute Steigerung des Umsatz, durch den Verkauf eines weiteren (meist teureren) Produktes. Dieser Schritt wird von den meisten Unternehmen leider ignoriert, weil diese ihre Kunden direkt beim ersten auf ihr Hauptprodukt weiterleiten.

Erwiesenermaßen funktioniert dieses vorgehen in 99% der Fälle nicht. Ein Interessent muss erst eine gewisse Beziehung zu einem Unternehmen aufbauen, bevor er ein (höherpreisiges) Produkt kauft.

Durch dein Einsatz eines Upsells werden die eigentlichen Gewinne erwirtschaftet und daher sollte jedes Unternehmen einem Verkaufsfunnel mit einem entsprechenden Upsell aufsetzen.

5. Die Re-Aktivierung

Die meisten Kunden werden im Laufe der Zeit inaktiv und kaufen nicht erneut. In diesem Fall geht es darum, sie zurück zu gewinnen und zu reaktivieren. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie z.B. E-Mail-Kampagnen, Pay-Per-Click-Kampagnen und Content-Marketing.


Zusammenfassend muss man sagen, dass jedes Unternehmen und jeder Verkäufer bei der Erstellung eines Verkaufsfunnels im Internet darauf achten muss, alle 5 wichtigen Elemente zu berücksichtigen und zu nutzen.

Durch jedes Element werden die 3 Gesetzmäßigkeiten berührt. die ein Unternehmen am Ende des Tages erfolgreich machen und mehrstellige Umsätze im Internet garantieren: Mehr Kunden, die einen größeren Wert besitzen und häufiger kaufen.

Minimale Veränderungen auf jeder einzelnen Stufe können bereits große positive Veränderungen um gesamten Erfolg eines solchen Verkaufsfunnels mit sich bringen.


Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.